Современное состояние и совершенствование работы по привлечению вкладов населения коммерческими банками на примере АК СБ РФ Михайловского отделения 4138 - (диплом)

3. 2. П р о г н о з и р о в а н и е д е н е ж н ы х п о т о к о в в к л а д о в н а с е л е н и я–о д и н и з м е т о д о в у п р а в л е н и я р и с к о м п о т е р и л и к в и д н о с т и б а н к а

С проблемой управления риском потери ликвидности коммерческий банк сталкивается каждый день. Недооценка этого вопроса может в конечном итоге привести к неплатёжеспособности и даже краху кредитной организации. Если банк не выполнил своевременно свои обязательства перед вкладчиками и об этом стало известно, возникает лавинообразный отток депозитов и остатков на расчётных счетах, приводящий к уже полной и неустранимой неплатёжеспособности. В разделе 3. 1 дипломного проекта предложены определённые методы организации методы организации текущим управлением ликвидностью банка. Но данная методика не будет достаточной и полной, если банк не будет знать как будут вести себя вкладчики по вкладам до востребования и по остальным видам вкладов каждый день, в какой сумме они будут востребованы.

Действительно, банк должен ежедневно отслеживать влияние на уровень собственной ликвидности в части налично-денежного оборота полученных и выплаченных вкладов населения. Однако этого недостаточно, так как любая крупная выдача денег, которая должна быть проведена в определённый день, может привести к невыполнению обязательств банка в этот же день. Поэтому необходимо оценивать воздействие таких крупных сделок уже на этапе прогнозирования. Предлагается использовать систему прогнозирования денежных потоков вкладов населения, как один из методов управления текущей ликвидностью коммерческого банка. Известно, что вклады до востребования помещаемые в банки, предоставляют возможность свободного использования владельцем своих денежных средств, тогда, как срочные вклады характеризуются привлечением денег на неопределённый срок. В первом случае (то есть по вкладам до востребования) трудность планирования заключается в неопределённости сроков, когда денежные средства будут изъяты. По срочным вкладам –необходимость изъятия всей суммы целиком, а не частями. В случае досрочного снятия денег со срочного вклада уменьшается выплачиваемый процент либо налагаются штрафные санкции. При досрочным изъятии такого вклада необходимо предварительно уведомить банк о снятии денег. Сберегательные вклады являются разновидностью срочных вкладов, поэтому при анализе в разделе 2. 3 они обобщены.

Управление ликвидностью банка предполагает ежедневный контроль, что должно осуществляться с помощью оперативного анализа операций банка по каждому виду вклада, который проведён во второй главе.

Исходя из данных таблиц 10 и 11 видно, что по срочным и сберегательным вкладам нет отрицательной динамики, приток вкладов превышал их отток и так как согласно договоров всегда известен срок и сумма выплаты прогнозировать необходимо вклады до востребования, которые наиболее сильно влияют на ликвидность. При составлении текущего прогноза на январь 2001 года (на каждый день) необходимо более тщательно проанализировать октябрь 2000 года, в связи с тем что он также как и январь является первым месяцем квартала. Резкий приток вкладов в декабре и небольшое их выбытие объясняется специфичностью экономики нашего района и страны в целом–обычно в декабре происходит погашение задолженности по заработной плате. Детским пособиям и компенсациям, то есть завершается финансовый год. Предприятия уплачивают в декабре повышенные суммы налоговых платежей во все уровни

бюджетов. Обычно поступления в доле федерального бюджета по Михайловскому району в три раза превышают суммы, поступившие в предыдущем месяце, что соответственно влияет на уровень поступивших трансфертных платежей в наш район.

Таким образом, исходя из вышеизложенного для более точного и реального прогноза используем данные октября 2000 года. Для получения более достоверных данных необходимо проиндексировать выбытие вкладов на уровень инфляции, который предполагается рассчитать исходя из индекса-дефлятора 1, 42. Почему именно выбытие вкладов? Уровень доходов граждан зависит от выплаченной заработной платы и её индексации. В Михайловском районе повышение заработной платы произошло только в бюджетной сфере. Данные работники имеют сравнительно низкие доходы и не очень активно пользуются услугами банка. Но очередное повышение цен на товары, а также коммунальные услуги и свет потребуют дополнительных расходов, что заставит население воспользоваться своими сбережениями, в частности вкладами до востребования, которые и существуют для вышеназванных целей.

Проведём более точный оперативный анализ по дням за октябрь 2000 года, при этом применим индекс-дефлятор для графы“Выбыло вкладов”.

Таблица 13 - Движение вкладов до востребования в первой декаде октября 2000 года

    В тысячах рублей
    Анализируемые даты
    Итого
    2. 10
    3. 10
    4. 10
    5. 10
    6. 10
    7. 10
    8. 10
    9. 10
    10. 10
    1. Поступило вкладов
    5
    7
    16
    13
    32
    24
    16
    18
    131
    2. Выбыло вкладов
    25
    28
    51
    4
    17
    29
    64
    48
    32
    298
    3. Результат
    (+)излишек
    (-)недостаток
    -20
    -21
    -51
    +12
    -4
    +3
    -40
    -32
    -14
    -167

Недостаток средств наличности в первой декаде октября 2000 года составил 167 тыс. р.

Недостаток средств наличности, вызванный оттоком вкладов до востребования во второй декаде октября уменьшился по сравнению с первой и составил 69 тыс. р. Недостаток средств в третьей декаде октября 2000 года по сравнению со второй возрос на 61 тыс. р. , уменьшился по сравнению с первой декадой на 37 тыс. р. и составил 130 тыс. р. (см. таблицы 13, 14, 15).

Таблица 14 - Движение вкладов до востребования во второй декаде октября 2000 года

    В тысячах рублей
    Анализируемые даты
    ИТОГО
    11. 10
    12. 10
    13. 10
    14. 10
    16. 10
    17. 10
    18. 10
    19. 10
    20. 10
    1. Поступило
    вкладов
    18
    29
    44
    3
    11
    19
    16
    7
    147
    2. Выбыло
    вкладов
    10
    28
    16
    54
    16
    82
    10
    216
    3. Результат
    (+)излишек
    (-)недостаток
    +18
    +19
    +16
    -13
    -43
    -16
    -63
    +16
    -3
    -69

Согласно данных, полученных при оперативном анализе необходимо составить таблицу прогноза поступления и выбытия вкладов до востребования за каждый операционный день января 2001 года, которая поможет более точно определить разрыв ликвидности по состоянию на 29-31 января 2001 года.

Таблица 15 - Движение вкладов до востребования в третьей декаде октября 2000 года

    В тысячах рублей
    Анализируемые даты
    Итого
    21. 10
    23. 10
    24. 10
    25. 10
    26. 10
    27. 10
    28. 10
    30. 10
    31. 10
    1. Поступило
    вкладов
    1
    20
    85
    42
    4
    33
    25
    24
    234
    2. Выбыло
    вкладов
    40
    21
    5
    79
    115
    62
    18
    23
    1
    364
    3. Результат
    (+)излишек
    (-)недостаток
    -40
    -20
    +15
    +6
    -73
    -58
    +15
    +2
    +23
    -130

Таким образом, исходя из данных таблицы (см. приложение 4) устанавливаем, что за прогнозируемый период 29-31 января 2001 года (согласно раздела 3. 1) разрыв ликвидности по налично-денежному обращению уменьшится соответственно на 15 тыс. р. 29. 01. 01 г. , на 2 тыс. р. 30. 01. 01 г. , на 23 тыс. р. 31. 01. 01 г. , что хотя и не существенно, но всё равно облегчит деятельность банка в прогнозируемый период.

Изобразим графически динамику роста разрыва ликвидности по вкладам до востребования за январь 2001 года (см. рис. 4). Согласно графика определяем, что самый наилучший результат, положительно влияющий на ликвидность банка приходится на 31 января 2001 года, а самый отрицательный результат на 26 января 2001 года.

Таким образом, исследуя расчётные и графически представленные данные прогноза на январь 2001 года можно констатировать тот факт, что вклады до востребования оказывают огромное влияние на управление текущей ликвидностью, в приведённом выше примере они приносят определённые трудности, которые необходимо эффективно решать, применяя предложенную в дипломном проекте методику.

    Динамика разрыва ликвидности за январь 2001 года
    Рис. 4

Так как в банке имеется автоматизированная система работы с клиентами, то необходимо её использовать для организации работы по текущему управлению ликвидностью банка. Возможно, предложенная методика не будет считаться громоздкой, потому что будет основываться на своде данных, полученных с использованием автоматизированных операционных программ.

Известно, что прогноз –научная, вариантная гипотеза, обоснованное предположение о характере протекания определённых экономических процессов в будущем. Прогноз носит многовариантный и предположительный характер. Поэтому предложенная методика в дипломном проекте по текущему управлению ликвидностью банка не является единственной. Из количества нескольких вариантов, предложенных в процессе работы банка, должен быть выбран наилучший способ методики текущего управления ликвидностью. Выбор того или иного варианта определяется его доступностью, величиной издержек на его осуществление, а также его влиянием на состояние экономической деятельности банка, но все они должны быть направлены на улучшение работы по текущему управлению ликвидностью банка.

3. 3 Р е к о м е н д а ц и и п о и н д и в и д у а л ь н о м у п о д х о д у к о б с л у ж и в а н и ю ч а с т н ы х в к л а д ч и к о в

Любой банк в одинаковой степени заинтересован в привлечении средств физических лиц. Большинство из них уже выбрали“свой банк”. Стремление копить деньги в нашей стране присуще в основном людям старше сорока лет. Молодые люди в возрасте до тридцати лет обычно редко создают накопления вследствие либо низкого дохода, либо больших трат. Возраст самой“экономически активной”части населения, имеющей самые высокие доходы для России, находится в пределах от тридцати до сорока лет. Рост доли частных вкладов в общем балансе зависит главным образом от роста свободного дохода населения и его стремления создавать денежные накопления, и в меньшей мере от усилий самих коммерческих банков. Сегодня Михайловское отделение 4138 “банк для клиента”. Ему необходимо преодолеть ту ступень, когда банк является лишь продавцом финансовых услуг, и перейти на более высокую–когда банк становится партнёром для клиента. Это очень сложная работа. Но ведь именно средства граждан станут мощнейшим ресурсом для развития всей банковской системы, и чем больше вкладов будет привлечено, тем стабильнее будет источник формирования пассивов банка.

Для того, чтобы стать “ партнёром для клиента”нужно развивать кадровый потенциал как основное условие для выполнения очень сложных задач. В качестве приоритетных направлений кадровой политики в отделении необходимо выделить:

- повышение эффективности системы подбора, подготовки и расстановки кадров; - совершенствование системы мотивации персонала;

    - развитие корпоративной культуры.

Основное внимание необходимо уделить подготовке и вводу в штат персонального менеджера. Следует отметить, что в Михайловском отделении 4138 нет финансовых ресурсов для обучения данной профессии. Поэтому должен быть выход–использование собственного потенциала банка, а именно привлечение собственных опытных сотрудников.

Персональный менеджер должен заниматься эффективным ведением переговорных процессов. Важность этого вызвана необходимостью использования индивидуальных подходов к обслуживанию клиентов. Это полезно для сохранения и развития долгосрочного сотрудничества с ними в условиях усиливающейся конкуренции на региональном рынке банковских услуг.

Следует признать, что деятельность банков в условиях конкуренции характеризуется сложностью работы по сохранению имеющихся клиентов и привлечению новых.

Необходимо решить эту задачу за счёт внедрения банком эффективной формы обслуживания по типу персональных менеджеров. Во–первых: установить партнёрские отношения с клиентами (частными вкладчиками) за счёт максимального удовлетворения их потребностей в банковском обслуживании. Во-вторых: обеспечить своевременное решение, возникающих у клиента вопросов. В результате получаем:

- повышение информированности клиента о банке и банковских услугах; - возникновение идей относительно новых банковских продуктов и услуг; необходимых клиентам;

- составление и реализацию планов развития долговременного сотрудничества. Персональный менеджер должен в полной мере обладать:

1) профессиональными качествами, позволяющими им принимать эффективные решения, направленные на удовлетворение потребностей клиентов в банковских услугах; 2) высокой самодисциплиной, творческими способностями, самостоятельностью, настойчивостью, быть представительным и надёжным.

Особый упор нужно делать на консультационный характер процесса взаимодействия с клиентом. Думаю, что существует две причины умения управлять временем менеджера:

    - необходимо владеть информацией о каждом своём клиенте;

- большую часть времени при продаже банковских продуктов он тратит на 20 % клиентов, дающих банку наибольший доход, не игнорируя при этом и 80 % клиентов с небольшими оборотами денежных средств.

    Предлагается установить пять этапов любой деловой встречи:
    1) установление контакта с клиентом;
    2) постановка цели встречи;
    3) обмен информацией;
    4) разработка вариантов решения;
    5) выбор решения.

Но, даже соблюдая этапы переговорного процесса, возникнут трудности, не дающие достичь желаемого результата, которые необходимо будет преодолеть. Разумеется, для эффективной работы с возражениями, которые возникнут, как следствие, необходимо уметь убеждать клиента. Рекомендуются следующие правила убеждения: - нужно самому верить в то, в чём убеждаешь;

- иметь хорошие знания о продуктах и услугах банка, их ценностях и преимуществах;

    - хорошо знать своих конкурентов и их продукты;
    - любить банк, в котором работаешь.

Целесообразно, в течение недели после деловой беседы отправит письмо клиенту, проследить за реализацией предложенной услуги, выяснить, удовлетворён ли ею клиент. Если, возникнут какие либо проблемы, замечания, то следует их быстро устранить, сообщив при этом клиенту. Хорошее обслуживание–основа получения положительных рекомендаций, которые можно представить новым клиентам. Лучший источник таких рекомендаций - довольные клиенты. Введение персонального менеджера в банке позволит в условиях конкуренции на региональном рынке банковских услуг сохранить доверие вкладчиков, повысить уровень их обслуживания, а также качество работы самого банка. Всё вышеизложенное создаст основу для развития долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества с клиентами.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9